本土企业如何做海外市场营销?

本土企业如何做海外市场营销?

2021年08月05日 | 作者: 信尔吉国际

  如何做海外市场营销是一直以来我们被问过最大化的问题之一。


  如果您身处海外,想打开本地市场,但不知道如何推广,这篇文章能帮你理清思路,找到正确的出发点,选择合适的进行进行投放,同时做好营销结果措施。


  如果您人在国内,对海外市场不了解,但有国际推广需求,这篇文章可以帮助您了解主流海外市场的营销思路与方法,助您开展一个周全的营销方案。


  我们先从市场调查开始。


  1.海外市场调研


  如果您对当地的情况不熟悉就开始贸易然做推广,可能会出现一系列的问题,从而将滑雪配套设备卖到澳洲,,沙滩用品向往加拿大,不否认这些产品在当地都有市场,但非常有限。加拿大一年四季寒冷时间偏多,而澳洲正好相反,所以沙滩用品澳洲的受众更广,滑雪配套设备更适合加拿大。


  以上是最基本的案例,商家需要对当地的文化风俗,消费习惯,改变市场趋势等做深入的研究,能够判断自己的产品/服务是否适用于推广地。


  还有一个方法介绍给大家,就是在谷歌上搜索关键词+当地市场的名字(关键词是你的产品/服务或相关的词),你就能看到当地市场的整体情况,相关信息越多,说明市场可能导致,但竞争也会有所;资讯越少,市场可能不大,竞争相对而言也会越小。


  做市场研究的核心是了解当地是否有需求,以及有这个需求的目标人群是怎样的。那么从这些方面来定位目标人群的特征比较好呢?


  我们以儿童玩具为例。以下的人群特征我会按照谷歌广告系统里面称为的大分类来说明。


  1)基本人群特征:年龄段(推荐24-44),性别(无限制),家庭状况(身份要是家长)以及收入情况(伴随玩具的单价,如果比较贵,可定向投放给收入较高的家长群体)。


  2)兴趣爱好:孩子相关的产品或服务(如玩具,衣服和教育等)


  3)在市场上搜寻哪些产品或服务:孩子相关的产品或服务(如玩具,衣服和教育等)


  看到这里你可能会觉得2和3的人群是一样的,其实有所不同。


  当你判断有市场,想要试一试,该如何推广呢?


  2.海外市场推广方式


  海外市场推广的方式很多,主要有线下和线上这两个主要渠道,线下以报纸,杂志和电视为主的传统媒体,线上以谷歌,Facebook为主的数字媒体。对于线下渠道的选择要谨慎,商家需要对当地的传统媒体充分充分的了解,花费多少,覆盖多少用户,如何衡量营销效果等。


  建议大家使用线上推广的方式,效果实时掌控,快捷又有效。


  1)Google广告:


  谷歌广告传播谷歌的流量红利,能帮助商家找到相关可群。谷歌广告一般有六种形式:


  谷歌搜索广告>>吸引已经有需求的意向用户,适合特定企业


  谷歌展示广告>>品牌曝光+特定人群营销


  谷歌购物广告>>电商独立站最适合


  YouTube广告>>品牌曝光+特定人群营销


  Gmail广告>>品牌曝光+特定人群营销


  APP广告>>增加APP知名度与下载量


  每一种广告都有自己的特色,商家可结合着自己的营销目标以及需求来使用。


  2)YouTube广告


  YouTube在2006年的时已被谷歌收购,到现在已发展成全球第二大搜索平台。去年平台月活跃用户高达20亿,潜力巨大。


  按照营销的需求,YouTube广告主要分为三大类型。


  1.品牌曝光:不可跳过式广告(保险杠广告,不可跳过的流内广告),报头式广告(标头广告),这些广告类型都可按照每千次曝光收费,主要用于扩大品牌知名度。


  2.产品或服务考虑阶段:可跳过式广告(可跳过广告)和发现广告(探索式广告),这些广告的形式的竞价形式按照观看来收费,能够找到市场上对您的产品/服务目标的潜在客户,


  3.采取行动(如网站访问,咨询以及购买):可跳过式广告(可跳过广告),这种广告形式的营销用途在于提升网站访问量,网站咨询以及产品购买,也是最常见的广告形式。


  接下来我们看看社交媒体推广。


  3)Facebook广告


  Facebook广告是用户主动搜索服务/产品,而Facebook广告则是偏向于“你来找用户”,在市场中找到那些对你的服务/产品吸引力的人群,所以人群的精准定位在营销中尤为关键。


  1.粉丝型广告(Page Like Ads,粉丝):它是用于为Facebook主页吸收并累积粉丝数量的一种广告类型。简而言之,为商家的Facebook主页点赞,点赞之后,既能够出现在该用户朋友的Facebook动态消息中,而且也等于订阅了你将来的主页内容,在未来将会带来多次曝光。


  2.引流型广告(Traffic Ads,流量):它的主要特色是为网站引流,通过广告发布,用户点击的Facebook帖子后将去到你的网站,了解更多相关内容。


  3.简讯型广告(Message Ads,转化):当用户看到广告时,点击一下即可与商家展开对话,通过Facebook Messager实现。


  4)Instagram广告


  Instagram作为Facebook附属的社交媒体品牌,以简约的设计,有趣的内容和替代的体验,深受海外年轻人的喜爱。一起来看一下Instagram的广告类型。


  图片广告(图片广告):推荐使用简洁精美的创意素材描述品牌故事,可采用正方形或横向格式的照片。


  视频广告(视频广告):现在短视频市场非常火爆,视频广告具有极佳的视觉体验,而且还拥有出色的动态画面和声效体验效果。


  轮播广告(Carousel Ads):用户在单条广告中滑动查看更多照片或视频,素材丰富,发现你的品牌故事。


  快拍广告(Story Ad):打造定制化内容,互动性强,出现在用户instagram的最上方。


  5)网站


  很多人看到这里会比较好奇,为什么网站也会算在推广方式之一呢?


  网站的本质现在越来越高,如果说广告是营销的前端,吸引到相关的客户,那么网站则是营销的规模,是用户完成转化动作(咨询/购买等)的地方。有些情况是广告投放非常精准,但网站的转化能力不够强,可能原因有:公信力度不高,无相关内容等,导致整体的营销效果不如预期。


  网站如果本身导航清晰,内容相关,又有持续的信息更新(例如博客的定期发布)的话,在搜索引擎的自然排名上有比较好的底子,如果再加之一些适当的搜索引擎优化(SEO)工作,就更加锦上添花了。


  所以建议大家在做海外推广时,广告和网站需要配合好,这样才能达到比较好的效果。


  3.数据回炉以及分析


  大部分商家的推广目标是获得品牌曝光/网站流量/咨询/销量/订单等等。重要建议定期评估营销的表现,根据回路的数据,找到能够继续提升与优化的地方。


  品牌曝光/网站流量:在主流的广告系统中,你都能看到品牌曝光量(印象数)和网站流量(点击数),这里的网站流量指的是广告点击量,即用户点击广告后进入网站的数据。在精准投放的情况下(也就是广告投放给了相关人群),推荐从成本的角度来降低。


  对于曝光,建议用千次曝光的费用来达到效果,例如你花了$ 1,000,拿到了100,000的广告曝光,平均千次曝光的成本$ 10。同样的,网站流量的效果也需要按照每个点击费用来最低。至少您花了$ 1000,有800个广告点击,那么每个点击成本为$ 1.25,商家就需要看这个费用是否能接受,如果价格偏高,那就需要下功夫来降低成本。


  咨询量:咨询则是更进一步的营销目标,它是消费者通过广告了解到商家,看了网站或其他社交媒体的内容后对你的产品/服务吸引力,前来咨询的过程。


  建议主要从咨询的数量和质量来检查。而针对3个月的广告,花费$ 2,000,拿到了40个咨询,每个咨询的成本就是$ 50。咨询有10个,每个合理咨询的成本为$ 200,一共成单5个,总销售额$ 10,000,总体来说广告的投资回报为5。


  购买/销售量(主要适用于电商):整个过程是消费者看到你的广告,点击广告后对产品受众,在对价格/运费/真实性/购物流程等其他因素都满意的情况下,在网站上完成购买的过程。


  这个营销目标指标起来就比较直接了,一旦转换追踪做得准确到位,能清晰看到花费多少,拿到多少销量,一对比结果就出来了,投资回报比例一目了然。


  结语:


  海外市场营销的核心是基于周全的市场调查,确定市场需求与受众,然后选择适当的媒介进行营销,最后还要有清晰的营销回报解决方法,才能胸部有成竹地做好海外市场营销。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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