海外营销,B2B外贸企业怎样做内容营销?

海外营销,B2B外贸企业怎样做内容营销?

2021年08月16日 | 作者: 信尔吉国际

  当我们谈论内容营销时,我们在谈论什么?


  以前我们在社区聊到内容营销这个话题,很多外贸人第一反应就是:图片,视频,文章。还有人说网站,Facebook,谷歌广告…


  这可能是很多外贸企业对内容营销的刻板印象。那么内容营销真的是这样吗?其实不然很多外贸人对内容营销有误解,或者有些认知是片面的。看看你有没有被说过。


  一、对B2B企业内容营销的一些认识


  1.B2B2B企业的内容营销是个人营销


  很多人认为B2B企业生产的内容是以B2B买家所在的企业为主体的,很多B2B外贸企业的内容风格往往是严肃的自说自话。


  这是对的吗?要知道B2B只是你的商业模式,在实际的交流场景中,你面对的永远是活着的个人,而不是冷酷无情的企业。


  2.先分层客户,再考虑内容营销策略


  许多外贸企业在做内容营销的时候从来没有想过会有不同的客户类型,总是一对一百,一对一千。其实不同的目标群体想看不同的内容。


  例如,对于新客户,我们应该专注于提供企业优势,让TA信任我们,而对于重复访问的客户,我们可以根据TA的行为轨迹提供更准确、更符合他们需求的内容推送。对于不同的客户,我们应该专注于自己。


  3.根据顾客的画像来了解顾客真正需要什么


  顾客肖像是指真实客户的虚拟代表,是通过一系列真实数据分析得到的目标客户模型。


  在我们根据客户的旅程,通过大量的数据标签,行为特征(例如客户浏览过的所有URL,以及这些URL所包含的内容,关键字等)获得精确的客户画像后,我们可以以此为原型,减少主观猜测,了解客户真正需要什么,了解客户深层次的动机和心理,从而给客户带来更多的共鸣。


  二、B2B企业做内容营销的目的何在?


  B2B企业做内容营销的目的是通过内容吸引潜在客户,不断推动客户进入下一阶段,最终完成交易转型。


  基于B2B外贸企业客户的特点,TA经常通过各种渠道,在不同的时间和地点反复检查一家企业。在这个过程中,我们需要通过一系列的互动交流向潜在客户传达有价值的相关信息,让客户不断信任企业。


  举个例子,我们可以把吸引潜在客户的过程看作是追逐女孩的过程。当你找到一个你喜欢的女孩时,你自然会根据她的性格特点和她的喜好聊天。当你们互动时,你应该在各个方面展示你的魅力,进一步吸引她。如果她不反感,她会进一步加深对你的好感,这样你们最终在一起的成功率会更高!


  三、根据客户旅程采取适当的内容策略


  众所周知,如今全球市场已由卖方市场转变为买方市场,越来越多的海外买家习惯于自己收集大量的信息来辅助决策。


  在《B2B销售数字化未来》报告中,罗兰贝格指出,90%的B2B买家在第一次接触销售人员之前会在网上搜索关键字,70%的B2B买家会在网上观看相关视频内容。也就是说,在整个客户旅程中,营销和销售团队的工作变得越来越紧密。


  因此,在不同的客户之旅中,我们应该提供哪些相应的内容?


  1.认知阶段


  最初的认知阶段是市场营销和销售周期的开始。用户知道你的产品和服务,但还没有准备好购买。


  此时,内容营销策略应该是创造需求,建立用户对品牌和解决方案的认知,通过不断的互动,最大限度地收集用户的需求和兴趣点,个性化地推出相应的解决方案。


  参考内容:公司简介,工厂简介,团队风采展示等。


  2.考虑阶段


  当用户从认知阶段进入考虑阶段时,说明对方对品牌有一定的兴趣,但还没有进入购买阶段。


  在这个阶段,内容营销策略应该是向对方输出产品或行业的解决方案,并传递信任。它需要不断提供教育内容来传达你解决方案的特点。


  参考内容:产品介绍、解决方案、分析报告、技术专利等。


  3.购买阶段


  购买阶段表明潜在客户接近成为客户。一旦进入这个阶段,你需要让客户对产品有更深的了解,让对方知道通过你的产品和服务,他能达到什么样的增长和收入,让客户对产品有更深的了解,在购买之前使用,知道使用的好处。


  您可以尝试与对方分享同行业典型客户的成功案例,进一步促使客户做出购买决策。与此同时,为了在购买过程中激发买家的购买动作,特别具体地指出优惠措施。


  参考内容:报价单,产品演示,客户案例等。


  4.愉悦阶段


  快乐阶段往往是客户生命周期中最容易被忽视的阶段,但它给客户带来的感觉是最直接的,因为它经常发生在交易后,主要是指客户用产品的体验。对于B2B企业来说,买家下单是服务的开始,客户完成购买后的感受决定了后续的回购和介绍。


  此时我们要向客户提供落地实施方案,详细操作手册,积极解决客户在产品使用过程中遇到的问题,确保客户最终满意。


  根据2020年B2B内容营销策略白皮书,50%的企业没有引导用户在整个客户旅程中采取合乎逻辑的下一步行动,而是制作内容而不是内容营销。


  B2B外贸企业应该如何做内容营销?首先,我们需要知道谁是受众,下一步我们应该去哪里,这样我们才能通过精细化的营销操作来留住用户,进而转化用户,从而给企业带来更多的业绩增长。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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