海外贸易中,各国买家都有怎样的特点?

海外贸易中,各国买家都有怎样的特点?

2021年11月15日 | 作者: 信尔吉国际

  为了让大家更好地了解贸易对象,我们整理了全球主要出口国家和地区的客户贸易偏好,一起来了解下吧~


  * 友情提示:以下各国特点只是一种普遍性,具体还是要因人而异,在你不断的接触中随机应变。



  1. 北欧买家


  此区域包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。


  北欧国家的人口密度较低,经济水平较高,生活较为富足,福利保障相对完善,尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。


  在北欧买家的心中,产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现最为重要,其被关注程度甚至超过了价格因素。如果产品质量通过他们审核的关卡,且给出的报价正好在他们接受的范围内,他们会很爽快的同意合作。


  另外,他们无论是在谈判上还是在行事上都十分低调,因此,北欧客户给人的整体印象就是不善言谈,但并不代表他们冷漠,相反,他们十分擅长倾听,在倾听的过程中会适当地阐述自己的观点或者给出一些建议。


  2. 西欧买家


  此区域包括英、法、德、比利时等国。西欧客户在经济实力和诚信上都拥有美好的赞誉,与西欧客户合作也是一件非常爽快的事情。那么,西欧客户都有哪些特点呢?


  第一,西欧客户思维活跃而缜密,十分擅长主动思考,他们喜欢在商业合同的项目上下功夫,非常重视一些细节问题,因此与西欧客户合作,英语能力必须过关,否则单单是在合约项目条款上我们就很容易处于不利的地位。


  第二,西欧客户有很强的契约精神,他们会绝对接受合同的约束力。


  第三,西欧客户重视礼貌,与他们谈合作时一定要注意礼仪的细节。


  3. 南欧买家


  此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。这些南欧国家虽然小,但却是贸易最早的发源地,因此,南欧客户整体给人的感觉都十分精明。南欧客户的主要特点有:


  第一,南欧客户十分积极活跃,他们既有良好的社交能力,即非常健谈,至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。


  第二,南欧的客户重视产品的质量,同时他们也会兼顾产品的利润,因此价格也是他们比较看重的因素。


  第三,他们也注重产品外观的奢华内涵性,因为受到开放浪漫的地域文化影响,南欧客户对时尚因素很敏感。



  4. 北美买家


  先说美国。


  都说欧洲客户傲慢、有优越感,美国绝对是有过之而无不及。但有比较明显的两极分化:一部分人绝对排斥中国的产品,坚决杜绝;一部分人,绝对欢迎中国的产品,因为成本低。


  遇到第一类客户,建议学会“惹不起,但我躲得起”,没希望的就不招惹,别浪费太多精力。第二类客户,往往是尝到过好处的,知道从中国进口获得的利润空间。他们有这么几个特点:


  ① 采购量大,要求复杂


  他们的采购规模比较大,要求也很高,找到理想的供应商之后,就会开始按照自己的标准,来“培训供应商”。一些大客户喜欢让供应商不断打样、确认样品、测试等,达标后会给予一部分试订单,再慢慢增加订单量。


  ② 工作认真、紧迫、专业


  虽然他们的工作时间很规律(非工作日一定会好好享受),但是工作起来也会很努力、严谨。他们急于尽早抓住自己的市场,所以在产品沟通上,绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。


  他们会提出很多问题、要求、标准,所以越专业的工厂,越能吸引住他们。越专业的业务员,越能达成合作。


  再说说加拿大和墨西哥。


  比起美国,这两个国家的客户容易“对付”一些。


  二战后,加拿大的最大贸易对象由原来的英国变成美国,它的地理位置以及人文相似性也对此做出了贡献,所以加拿大的一些外贸政策会受英美两国影响。对于中国出口商而言,加拿大应该是个可信度较高的国家。其国家进口商以做事雷厉风行著称。


  墨西哥买家浪漫热情,但散漫,做生意讲究信任;付款T/T为主,进口常要求使用远期托收的付款方式;中小商人的信誉普遍不佳,容易出现拖欠现象,这和当地人生性拖拉散漫也有有一点关系,但主要还是因为资金链条的原因,一旦资金链条某个环节发生断裂,对中国供应商的影响是巨大的,因为在墨西哥,多数公司都在借上游的资金来周转生意。



  5. 南美买家


  南美洲人口众多的国家,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客商,对包装和质量的要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。另外,南美买家还有以下几个显著特点:


  ① 固执、个人至上、闲散享乐重感情


  在南美,商谈时的态度要善解人意,严肃的态度不适合当地的商谈气氛。但近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。


  ② 缺乏国际贸易知识


  从事国际贸易的南美商人中,有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,要事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。


  ③ 政局不稳,国内金融政策易变


  和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。


  6. 中东买家


  与中东商人做生意最应注意的问题就是要遵循一诺千金的原则。


  合同、协议一经签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。


  再有,要重视客户的询价。如果有一些客户主动找上门来,我们也要采取”笑脸相迎”的态度。比如对方要求我们提供样品或样本,都要尽量满足,不要在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。



  7. 亚洲买家


  农业在亚洲各国中占重要地位。绝大多数国家工业基础薄弱,采矿业和农产品加工业较先进,重工业正在发展。


  其中,韩国买家善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼仪,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反映能力很强,特别善于制造谈判气氛,所以在这种谈判气氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。


  日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。


  印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系得来的合作协议,并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。印度贸易的特征如下:



  •   非常长远的国际贸易历史;

  •   对价格敏感,强硬的谈判专家,喜欢讨价还价;

  •   在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平;

  •   建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用;

  •   准备应付长时间的洽商及讨论过程。

  8. 大洋洲买家


  大洋洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:


  ① 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。


  ② 他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。


  ③ 他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明。


  ④ 另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同时运载产品的质量要求比较严格。



  9. 非洲买家


  非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:


  两级贫富分化严重,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


  同非洲客户来往还有一些注意的点:



  •   对于尼日利亚、索马里、埃及等地,信誉差,清关难;

  •   货物运输时间长,交货期不好控制;

  •   付款,尽量或者一定要50%+定金,全款到账发货;

  •   来华的非洲客户很喜欢现金交易,建议用验钞机过一过;

  •   可以向他们要求通过国际大银行开出,减少支付风险。

  以上各国及地区的客户特点只是普遍存在的现象,不同的人会有不一样的性格和谈判手段,我们在接待或谈判时应该随机应变。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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