企业如何品牌出海,该如何选择出海路径?

企业如何品牌出海,该如何选择出海路径?

2021年11月25日 | 作者: 信尔吉国际

  很多品牌在选择出海的过程中,都会遇到同一个问题——是产品出海,还是品牌出海?或者说是更适合做性价比品牌,还是有调性的品牌?品牌出海时,应该选择哪些出海路径呢?从以上问题出发,我们可以围绕这三个核心词:市场、渠道以及模式进行展开。



  一、市场选择:发达市场VS新兴市场,产品定位不同,选择也要不同


  做过出海业务的都知道,选对市场是我们未来能否做大做强的关键因素。当然,一部分人会选择发达市场,毕竟流量和热度在那了。有的会更加看重新兴市场。那么,我们具体应该如何去选择呢?


  1.发达市场:主攻中低端下沉市场,高性价比产品更具优势


  北美、西欧、日韩、澳洲等各方面发展已经比较成熟,尤其是在线上消费这一块。但流量成本也被提的很高。建议在这些市场可以先重点去抢占一部分年轻、低收入的人群,可以主打卖货,做一些高性价比的产品、突出产品的功能、创新点,相对来说也会比较有优势。


  2.新兴市场:主攻城市新中产、高收入人群,打造品牌战


  东南亚、印度、东欧、中欧、俄罗斯、中南美等市场出海潜力相对更大,但会面临着基础设施差、成交效率低以及用户消费力不足的挑战。


  当前,新的机遇是出海企业可以在这些市场建立品牌,之于中国企业来说,城市新中产、本地相对高收入人群是主力军。尤其是美妆等单价等相对较高的产品,都可以在其中进行投放。


  总得来说,发达国家主攻下沉市场,主打高性价比产品,主攻销量;新兴市场可作为品牌企业主攻的阵地,拿出自身优势产品,主攻新中产、高收入群体,在市场站稳脚跟,打响品牌战!



  二、渠道选择:第三方平台VS独立站,做销量还是做品牌


  不同于国内几大电商平台瓜分市场的局面,在海外不同国家都有属于自己的第三方平台,当然,还有独立站形式。之于品牌出海企业来说,应该抓住哪种海外营销渠道?


  1.第三方平台:门槛低,成本低,辅助中小企业引流


  利用平台自带的流量和品牌效应进行流量引入。但是这种模式由于平台内同行众多,产品同质化严重,而且自身溢价空间较小,要时刻受制于平台的规则,卖家本身在营销方式上就要受制于平台规范,随时可能还要面临被封号的风险,可能苦心经营的流量粉丝瞬间化为泡沫。消费者的详细数据无法获取,不能进行二次追踪销售,难以转化为自身私域流量。


  2.独立站模式:打品牌做流量,瞅准长久运营指导


  独立站模式则不同了。本身不受制于第三方平台约束,可随时根据自身营销模式进行调整,整体的抗风险能力强;能够第一时间掌握客户数据,进行持续不断的流量累积,进行私域流量的积累盘活,流量、询盘会更加优质,对于品牌形象的塑造也是十分有效的。尤其是近两年,DTC独立站模式已经成为品牌出海的黄金模式之一。


  通过上图我们其实可以发现,美国面向消费者的电子商务销售额在逐年上升。其中,消费人群也在逐渐呈现年轻化,她们对于品牌会更加感兴趣,对于品牌故事、产品颜值、购物体验更加关注,同时,也更强于进行媒介分享。总得来说,种种迹象都表明,DTC品牌正在电商市场上崛起。


  DTC品牌独立站模式对中国品牌提出的要求为:


  需更重视产品的设计、功能性,专注特定产品线。


  需重视社交媒体营销,注重消费者意见。


  需重视品牌理念,擅长“故事化”内容营销。


  需重视用户潜在需求,重构消费者购物体验。


  当然,想要实现模式的前提,一定要有一个优质品牌独立站做保障!在渠道选择上,无论是第三方平台,还是独立站模式,都有各自的优劣。若企业想在自身产品优势的前提下做品牌,DTC就可能是一个重要模式。



  三、模式选择:产品品牌、品类品牌or渠道品牌?根据自身优势,寻找机遇


  模式怎么选?首先要对品牌出海的模式有一定的了解!目前出海的模式主要有以下三种:


  第一种是产品品牌:即以设计、研发、生产和销售某一个或多个产品为主的品牌。特点是有很强的产品研发和设计能力,产品的SKU相对比较少。国际上知名的品牌比如:苹果手机,大疆无人机,戴森吹风机等等。


  第二种是品类品牌:即以生产或销售某垂直类别相关的产品为主的品牌。特点是产品的类别比较聚焦。但在这一类别中,提供比其他百货渠道更丰富,更全面,更专业的选择。典型的比如销售鞋子的 Zappos,美妆产品连锁店 Sephora,销售玩具的 Toysrus 等等。


  第三种是渠道品牌:即重点在于空白市场上建立电商渠道。这是一个阶段性的品牌机会。特别是在一些跨境电商刚刚起步的新兴市场。特点是品类比较丰富全面,重点在于提供非常便捷的消费选择和购物体验。


  1.产品品牌:产品开发见长,注重产品开发及服务


  在模式选择上,以产品的开发和制造见长的企业,适合走产品品牌路线。运用差异化的宣传,来突出产品的功能性。后续通过持续的产品更新迭代,新产品的开发,以及良好的服务来获得用户的持续购买和推荐。


  2.品类品牌:细分行业/品类见长,体现专业,提供特定需求服务


  对于有细分行业/品类的垂直供应链优势的贸易商,或者流量购买及用户运营优势见长的互联网团队,则有机会通过某一个细分品类(产品)的切入,积累用户。通过营销漏斗和产品运营的设计,促进用户的重复购买,提升用户的复购率。在品类品牌的价值方面,则可以突出:专业,更懂用户的特定需求,以及能提供针对特定需求的专业服务等。


  3.渠道品牌:综合能力见长,开拓新兴市场,打造品牌形象


  对于熟悉新兴市场,有技术、资金和供应链资源的团队来说,当下也是逐鹿新兴市场渠道品牌的好时机。对于渠道品牌的价值:低价高品质之外,产品品类的丰富性,购买和使用的便捷性(高效物流),可信赖(比如无假货),良好的服务(如便捷的退换货)等等都可以是营销下功夫的方面。


  总的来说,中国品牌出海之路,还处在刚刚起步的探索阶段,我们有非常好的时机,但同时,品牌建设任重而道远。特别是在产品的创新和营销和服务方面,还有非常长远的路要走。不同的品牌,不同的时期也具备极大的差异性,没有一定可以成功的模式可以直接简单模仿。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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