从华为的发展路径看出海的关键三点

从华为的发展路径看出海的关键三点

2021年12月20日 | 作者: 信尔吉国际

  从华为的发展路径看出海的关键三点


  9月25日晚的深圳宝安国际机场人声鼎沸,牵动大家神经的,正是华为公司副董事长、首席财务官孟晚舟女士,阔别三年,晚舟终归航,无形中给众多计划扬帆出海的企业打了一剂强心针。



  如今的华为在全球170多个国家拥有近20万名员工,是当之无愧的行业巨头,但最初华为的注册资本仅2.1万元,还是创始人任正非与其他几个人合伙人凑出来的。研究华为初期的出海经验,对于国内众多中小企业仍具有重要的借鉴意义,今天想跟大家唠唠一些从华为海外发展之路总结的出海关键词


  1、强劲的核心竞争力


  曾有人问任正非,华为凭什么打进了国际市场?任正非说,靠技术领先和产品领先。对于华为而言,技术不仅是品牌的生命力,更是他出海航程上有力的敲门砖。初期的华为并不拥有强劲的技术,而是从代理交换机开始自己的事业版图,从产品代理到自主研发,华为走了近20年,在这个过程中,华为一直在探索属于自己的真正核心竞争力。


  华为针对企业的技术更新定制了集成技术流程,该流程是从研发初期在市场需求基础上进行的,流程中的各项指标均经过市场调研后确定,以客户需求为产品研发导向,贯穿了整个产品研发流程。


  在目前的5G技术领域,华为已经掌握了先进的技术,拥有一定的话语权。作为全球5G行业的领军者之一,华为仍在重金招揽人才大力研发技术,坚持每年将10%以上的销售收入投入研究与开发,以此维持自己高水平的品牌竞争力,核心竞争力的重要性不言而喻。



  2、因地制宜的策略


  决策者之所以能为决策者,除了要在员工马失前蹄的时候能够顶上,还要在面临选择的时候当机立断,迅速做出最利于企业的选择,并随时调整,该坚定时坚定,该改变时改变。


  自从全球市场经济的大门被打开,众多计划启程出海的企业如雨后春笋般冒出来,然而由于价值观念、消费习惯、文化习俗等多方面的差异,不乏铩羽而归的企业,由此可见因地制宜少不了。面对全球市场,华为根据不同地区的差异化需求定制了不同的营销策略。


  20世纪90年代末,俄罗斯因通货膨胀及金融危机一度遭遇“卢布危机”,西门子、阿尔卡特、NEC等当地的知名通信公司纷纷撤走,俄罗斯电信业几乎停滞。,在这个“寒冬”,华为选择坚守,并与俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司签订协议,成立合资企业“贝托-华为”,采取本地化模式经营战略,一举拿下乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目,就此打入俄罗斯市场,这也为日后华为与俄罗斯的长期友好合作埋下伏笔。


  此后,华为越战越勇,将目光瞄准了法国。这个以浪漫著称的国度,在社会文化、客户观念等方面与俄罗斯截然不同,他们延续着天主教的传统,尤为重视这三个因素:个人奋斗,待人真诚、契约精神。


  此时的华为已积累了一定的资本及开拓海外市场的经验,但并没有沿用此前在俄罗斯的战术和鏖战到底,而是根据当地的实际情况,采取了联合开发和招投标双管齐下的发展策略,以此拿下了大量的供货合同。


  除了根据客户习惯、侧重点等方面调整策略,华为的因地制宜还体现在尊重当地市场的文化上。


  华为内部设有一个道德遵从委员会,其主要职能是引导和规范华为员工从语言、习俗、宗教等方面主动适应和融入所在国家或地区。在拓展海外事业的进程中,华为会选出优秀团队或员工,分派到各个国家,以此来学习当地的风土人情和文化。了解当地价值观,用当地人的观念去思考问题,用在地的方式去解决问题,这是华为能在海外市场取得成功的根本原因之一,这也使得华为在每个国家都可以敏锐地了解市场,为当地客户提供完备的本地化服务。



  3、靠谱的合作伙伴


  在华为出海的历程中,还有值得称道的一点,那就是合作共赢。很多时候,华为宁可放弃一些市场、一些利益,也会和友商共同营建一个良好的生存空间,共享产业链的利益,在竞争中合作,在合作中竞争。纵观华为在香港的小试牛刀、在俄罗斯站稳脚跟,再到把旗帜立在欧美市场,都少不了合作伙伴的身影。


  1996年,与俄罗斯贝托康采恩和俄罗斯电信公司成立合资企业;2003年11月,华为与美国的3Com 联合宣布成立华为3Com,共同经营数据通信产品的研究、开发、生产和销售业务;2004年年初,3Com 把研发中心搬到中国,而华为也成功地利用3Com 世界级的网络销售渠道来销售华为的数通产品,大幅度提高了华为产品的销量,实现了优势互补、互惠互利的双赢目标。同年2月,华为又与西门子成立TD-SCDMA 合资公司,以推动TD—SCDMA的进一步发展,为华为的技术革新提供了驱动力。


  毫无疑问,如果没有与这些品牌的合作,或许今天的华为是以截然不同的成绩出现在世人面前。


  初创企业在没有名气、没有足够市场资源的时候,很难得到客户的信任,这个时候更加凸显了合作伙伴的重要性。选对靠谱的合作对象,不仅能强强联手一路过关,还能在关键时刻提供支持。


  出海的道路充满挑战,但机遇往往与挑战并存,未知的风险从来都与潜在的成功共生。行业大鳄向来乐于分享自己的创业经历,大家却听得懂、学不会。究其根本,在于每个企业都有不同的生态,看似息息相关却也各自为战,适合自己的才是最对的,切忌盲目复制他人的成功经验而不从实际出发。


  从郑和下西洋,到张骞闯西域,都说明了华夏子孙骨子里就有一股“闯”劲。有了闯的心,也要有闯的武器,想要往外闯,找对路子很重要,希望这份可行性清单,可以给你一点启发,一起“雄赳赳,气昂昂,跨过太平洋”

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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