如何在俄罗斯进行化妆品出口?

如何在俄罗斯进行化妆品出口?

2022年01月12日 | 作者: 信尔吉国际

  作为世界上人均化妆品消费量最大的市场之一,俄罗斯似乎对来自世界各地的出口商极具吸引力。事实上,俄罗斯女性已经准备好在香水和化妆品上花大价钱了。然而,这个市场对出口商来说也非常具有挑战性。换句话说,他们应该为它的进入做好准备。在本文中,我们旨在解释化妆品在俄罗斯的分销方式。


俄罗斯化妆品市场


  根据www.statista.com的数据,2019 年俄罗斯化妆品市场价值达到 8070 亿卢布(1 美元~75 卢布)。预计到 2023 年将进一步增长,超过 8300 亿卢布。虽然 Pervoye Reshenie(知名品牌:“Natura Siberica”、“Organic Planet”)等当地生产商越来越成功,但出口商也有很大的机会。俄罗斯零售商和批发商大量进口。国家海关总署提供的统计数据显示,2019 年同期,HS 编码(3303、3304、3305、3306、3307)的化妆品进口超过 28 亿美元。


  法国是化妆品出口量的绝对领导者(2019 年为 26.2%),其次是意大利(11.1%)和德国(8%)。然而,也有一些国家——出口国接近前三名。这些国家是韩国、波兰和我国(这些国家每年都在增加对俄罗斯的出口)。


  如果我们有条件地将俄罗斯市场划分为高端市场和大众市场,我们将分别获得 20% 和 80%。在这种情况下,大众市场产品的零售价将不超过 1000 卢布(12-13 美元),包括 增值税。


美容市场的主要趋势


  根据市场利益相关者的说法,2022年美容行业的主要趋势仍然是产品的天然性和有效性。2021年对美容行业来说充满挑战,但也是革命性的一年。在信息技术时代,消费者很清楚某些成分的好处,并且在选择产品时会特别注意成分的成分。即使是选择化妆品,俄罗斯女性也更喜欢成分有效的化妆品。


  根据我们每天与分销商和零售品类经理的交流,预计今年和未来几年以下品类将会增长:护发产品、创新的面部护理产品(例如,含有益生菌的化妆品)、儿童护理产品(尤其是天然无害的化妆品),天然化妆品。


俄罗斯化妆品分销渠道


  就在一年前,我们还习惯说俄罗斯消费者在香水连锁店和超市购买化妆品。新冠病毒行彻底改变了它。俄罗斯最大的市场——“Wildberries”和“OZON”分别报告了 96% 和 144% 的 GMV 增长。与此同时,美妆品类的营业额增长更快。例如,“Wildberries”在其新闻稿中提到,该类别的营业额在 2020 年增长了 156%(达到 377 亿卢布)。市场上很少有分销商提到一个明显的趋势:他们停止与零售连锁店合作,因为缺乏盈利能力带来的挑战,并学习如何有效地与市场合作。他们中的一些人对这个电子商务渠道供应的营业额完全满意。是的,俄罗斯人现在确实在网上购买。


  但是,说这是在俄罗斯销售化妆品的唯一渠道是不对的。俄罗斯消费者仍然在香水连锁店、香水店和大卖场购买大量商品。对出口商来说,好消息是越来越多的俄罗斯零售商将直接进口视为一个绝佳机会,并将其作为自己的战略重点。例如,俄罗斯最大的零售商 Magnit(超过 20.000 家门店)刚刚声称直接进口是其 2021-2025 年企业战略中的“差异化工具”。


  请记住,俄罗斯是一个大国。有很多机会。有大型全国零售商,拥有数千家商店。在那里很难上架(尽管并非不可能)。然而,也有拥有数百家商店的本地区域零售商也在寻求分类差异化,同时他们也更加灵活。很好的例子是西伯利亚零售商:“Komandor”(300 家商店,3 种不同的形式)和“Perfume – Leader”(超过 150 家商店,香水连锁店)。


市场进入策略


  如果您正在阅读本篇文章并且已经受到数字和潜力的启发,那么接下来最有趣的部分是这个。这并不容易。为什么?出于某些原因。正如我们上面提到的,这是一个巨大的国家。那里的物流很贵。零售连锁店“Komandor”(前面提到过)的仓库位于距离莫斯科 4200 公里的克拉斯诺亚尔斯克。当产品通过俄罗斯边境时,应支付关税(平均 6.5%)和增值税(20%)。最重要的是,俄罗斯不承认欧盟和 FDA 证书,所有产品都应在当地进行认证。它需要几个星期(如果是面霜)和几个月(如果是香水)。而且它并不便宜。


  由于上述原因,俄罗斯销售渠道的利润率与欧洲有很大差异。在化妆品市场中,通常使用“价格系数”(= RSP 除以 EXW 价格)这个术语进行操作。如果零售连锁店同意进口,这个系数从 2.5(区域零售商)到 4(国家香水连锁店)不等。如果出口商决定与经销商合作,价格系数将是 6-7。这是因为好的分销商也负责促销和广告。自 2016 年以来,俄罗斯禁止收取挂牌费,但零售商要求提供较高的前期利润以保持盈利。


  一方面,直接与零售商合作似乎更容易,也更有利可图。但也不总是,这里的陷阱如下,俄罗斯零售商不支付预付款。如果它不符合您的商业政策,那不是他们的问题。45-60 天的信用额度是强制性的。同时,零售商通常不太关心品牌推广。如果产品没有售出,他们只需将其从列表中删除,并将空间分配给不同的品牌。


  经销商很关心。最重要的是,分销商自己承担付款期限风险。所有这些问题都会造成永久性的价格压力,这就是为什么并非所有生产商都能进入这个市场并取得成功。如上一段所述,一些经销商拒绝与线下零售商合作,转而支持线上销售。这也可以是一种策略:找到这样的经销商并开始在俄罗斯在线工作。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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