作为世界上人均化妆品消费量最大的市场之一，俄罗斯似乎对来自世界各地的出口商极具吸引力。事实上，俄罗斯女性已经准备好在香水和化妆品上花大价钱了。然而，这个市场对出口商来说也非常具有挑战性。换句话说，他们应该为它的进入做好准备。在本文中，我们旨在解释化妆品在俄罗斯的分销方式。
俄罗斯化妆品市场
根据www.statista.com的数据，2019 年俄罗斯化妆品市场价值达到 8070 亿卢布(1 美元~75 卢布)。预计到 2023 年将进一步增长，超过 8300 亿卢布。虽然 Pervoye Reshenie(知名品牌：“Natura Siberica”、“Organic Planet”)等当地生产商越来越成功，但出口商也有很大的机会。俄罗斯零售商和批发商大量进口。国家海关总署提供的统计数据显示，2019 年同期，HS 编码(3303、3304、3305、3306、3307)的化妆品进口超过 28 亿美元。
法国是化妆品出口量的绝对领导者(2019 年为 26.2%)，其次是意大利(11.1%)和德国(8%)。然而，也有一些国家——出口国接近前三名。这些国家是韩国、波兰和我国(这些国家每年都在增加对俄罗斯的出口)。
如果我们有条件地将俄罗斯市场划分为高端市场和大众市场，我们将分别获得 20% 和 80%。在这种情况下，大众市场产品的零售价将不超过 1000 卢布(12-13 美元)，包括 增值税。
美容市场的主要趋势
根据市场利益相关者的说法，2022年美容行业的主要趋势仍然是产品的天然性和有效性。2021年对美容行业来说充满挑战，但也是革命性的一年。在信息技术时代，消费者很清楚某些成分的好处，并且在选择产品时会特别注意成分的成分。即使是选择化妆品，俄罗斯女性也更喜欢成分有效的化妆品。
根据我们每天与分销商和零售品类经理的交流，预计今年和未来几年以下品类将会增长：护发产品、创新的面部护理产品(例如，含有益生菌的化妆品)、儿童护理产品(尤其是天然无害的化妆品)，天然化妆品。
俄罗斯化妆品分销渠道
就在一年前，我们还习惯说俄罗斯消费者在香水连锁店和超市购买化妆品。新冠病毒行彻底改变了它。俄罗斯最大的市场——“Wildberries”和“OZON”分别报告了 96% 和 144% 的 GMV 增长。与此同时，美妆品类的营业额增长更快。例如，“Wildberries”在其新闻稿中提到，该类别的营业额在 2020 年增长了 156%(达到 377 亿卢布)。市场上很少有分销商提到一个明显的趋势：他们停止与零售连锁店合作，因为缺乏盈利能力带来的挑战，并学习如何有效地与市场合作。他们中的一些人对这个电子商务渠道供应的营业额完全满意。是的，俄罗斯人现在确实在网上购买。
但是，说这是在俄罗斯销售化妆品的唯一渠道是不对的。俄罗斯消费者仍然在香水连锁店、香水店和大卖场购买大量商品。对出口商来说，好消息是越来越多的俄罗斯零售商将直接进口视为一个绝佳机会，并将其作为自己的战略重点。例如，俄罗斯最大的零售商 Magnit(超过 20.000 家门店)刚刚声称直接进口是其 2021-2025 年企业战略中的“差异化工具”。
请记住，俄罗斯是一个大国。有很多机会。有大型全国零售商，拥有数千家商店。在那里很难上架(尽管并非不可能)。然而，也有拥有数百家商店的本地区域零售商也在寻求分类差异化，同时他们也更加灵活。很好的例子是西伯利亚零售商：“Komandor”(300 家商店，3 种不同的形式)和“Perfume – Leader”(超过 150 家商店，香水连锁店)。
市场进入策略
如果您正在阅读本篇文章并且已经受到数字和潜力的启发，那么接下来最有趣的部分是这个。这并不容易。为什么?出于某些原因。正如我们上面提到的，这是一个巨大的国家。那里的物流很贵。零售连锁店“Komandor”(前面提到过)的仓库位于距离莫斯科 4200 公里的克拉斯诺亚尔斯克。当产品通过俄罗斯边境时，应支付关税(平均 6.5%)和增值税(20%)。最重要的是，俄罗斯不承认欧盟和 FDA 证书，所有产品都应在当地进行认证。它需要几个星期(如果是面霜)和几个月(如果是香水)。而且它并不便宜。
由于上述原因，俄罗斯销售渠道的利润率与欧洲有很大差异。在化妆品市场中，通常使用“价格系数”(= RSP 除以 EXW 价格)这个术语进行操作。如果零售连锁店同意进口，这个系数从 2.5(区域零售商)到 4(国家香水连锁店)不等。如果出口商决定与经销商合作，价格系数将是 6-7。这是因为好的分销商也负责促销和广告。自 2016 年以来，俄罗斯禁止收取挂牌费，但零售商要求提供较高的前期利润以保持盈利。
一方面，直接与零售商合作似乎更容易，也更有利可图。但也不总是，这里的陷阱如下，俄罗斯零售商不支付预付款。如果它不符合您的商业政策，那不是他们的问题。45-60 天的信用额度是强制性的。同时，零售商通常不太关心品牌推广。如果产品没有售出，他们只需将其从列表中删除，并将空间分配给不同的品牌。
经销商很关心。最重要的是，分销商自己承担付款期限风险。所有这些问题都会造成永久性的价格压力，这就是为什么并非所有生产商都能进入这个市场并取得成功。如上一段所述，一些经销商拒绝与线下零售商合作，转而支持线上销售。这也可以是一种策略：找到这样的经销商并开始在俄罗斯在线工作。
