企业出海-如何成功的开拓日本市场?

企业出海-如何成功的开拓日本市场?

2022年01月14日 | 作者: 信尔吉国际

  日本的企业案例


  2002年,沃尔玛首次进入日本市场。但经过18年的艰苦奋斗,这家美国零售巨头出售了其在日本连锁超市Seiyu的多数股权,此举标志着其即将退出市场。


  与沃尔玛一样,许多其他国际企业都难以在日本长寿。例如,在八年投资2.5亿英镑后,Tesco 宣布退出并退出日本市场。Airbnb 和 Uber 难以在该地区腾飞。


  为什么这么多国际企业在日本创业时会遇到相当大的障碍?通常,无法了解日本本身是根本问题。


  沃达丰首次进入日本市场时,投资15亿英镑收购日本电信15% 的股权。但这家电信巨头未能了解并服务于技术精湛且高度发达的日本市场。


  经过近六年的努力,沃达丰放弃了日本的业务,将其业务出售给了日本公司软银。后者通过将3G服务和先进的耳机型号推向市场,积极重塑品牌并将业务转变为领先的电信供应商。


  如何在日本取得成功


  但并不是所有的国际企业在日本都失败了,Costco 和亚马逊是其中的佼佼者。


  以下是在日本的国际冒险如何取得巨大成功的几点。


  #1 在招聘过程中投资建立关系


  建立一个成功的国际企业在很大程度上依赖于聘请顶级本地人才。


  在日本,终身雇佣或坚持一个雇主直到退休是相当普遍的。平均而言,日本员工在一份工作中的工作时间约为 10 年,而美国员工的平均工作时间为 4 年多一点。


  由于日本候选人不太可能跳槽,他们在“推销”自己和整个面试过程方面的经验较少。


  因此,通常会有一个漫长的招聘过程,雇主与候选人建立可持续的关系,特别是对于职业中期到高级雇员。


  “在区域负责人的典型招聘过程中,您最多可能有五次面试。但是,我们经常发生的情况是,您可能还会有另外50%到100%的额外会议。因此,在正式流程之外,这只是关系方面的两到五次额外会议。


  但许多国际公司可能低估了与候选人建立信任时至关重要的关系建立水平。


  #2 不要一个人去做


  许多国际企业犯的另一个常见错误是独自驾驭日本复杂而丰富的市场。


  许多公司经常在这里尝试‘单独行动’并开发直销渠道,而不是与在市场上已有关系的本地参与者合作


  虽然这可能会为某些人带来成功,但公司必须了解并迎合日本对与客户建立持久关系的偏好。


  通常情况下,拥有一个可以帮助您打开大门的本地合作伙伴可能是一条更快的市场开发途径,特别是考虑到在这里开展业务的基于关系的导向


  通过与有助于提高品牌和产品知名度的国内企业合作,公司有更大的成功机会。以优步为例,尽管在日本有业务,但Uber在与当地出租车运营商合作六年后才成功进入东京。


  与本地参与者合作对于老牌公司和新兴公司来说都是关键。


  合作是一条更好的道路,特别是对于尚不具备组织或财务实力的早期公司而言,你不能踮起脚尖进入日本并期望在这个市场上取得成功。


  国际公司还可以赞助活动,例如以当地领导人员为演讲者的技术会议,以提高品牌知名度。


  归根结底,获得其他公司认可的可靠‘主力’客户通常是验证您的产品并在这里发展您的品牌的唯一最佳方式


  #3 长期参与其中


  进军日本最具挑战性的方面也许是在那里设立公司所需的时间。这个国家可能是官僚主义的,有着复杂的法规、法律和程序。


  在日本建立实体可能是一件漫长的事情,公司必须处理各种办事处,以及与所需资本相关的费用。


  一般来说,我会说无论你设定什么期望,再加上 150%。所以,如果你想在 12 个月内获得 X 量的市场份额,我会说让它在 18 到 24 个月内实现


  日语单词“Nemawashi”代表了一种建立共识的程序,在该程序中,提议的理想得到组织中所有重要方的批准。Nemawashi 的这种概念在日本企业中很普遍,并且可以进一步减慢交货时间。


  在日本,数字化进程也较慢,许多组织仍依赖纸质流程。因此,管理期望并考虑在日本取得成功的更现实的时间表是关键。


  一旦你加入,他们[日本人]往往会非常忠诚并坚持你。所以好处非常多,而且非常真实。但是您必须检查您对市场增长的交货时间的期望


  适应日本的商业环境


  在日本成功开展业务并非不可能的壮举。但这需要对当地市场有深入的了解,了解企业在当地的经营方式,以及对当地文化的同理心。


  很多外国公司来到这里说应该这样或那样,但让我们说实话,任何外国实体都不会改变日本。日本将按照它想要改变自己的方式改变自己。


  对于真正明白这一点的个人或组织来说,日本非常迷人。这是一个做生意的好地方,而且有很多机会。只是,你不能带着你的标准作案手法进来并期望它完美地工作

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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