B2B外贸交易中阻碍交易成功的最大障碍是什么?

B2B外贸交易中阻碍交易成功的最大障碍是什么?

2022年01月20日 | 作者: 信尔吉国际

  核心观点一:


  外贸成单的最大阻力是不信任感。


  大家觉得外贸交易中阻止成交的最大障碍是什么?


  有人说产品品质、市场、价格因素。我认为跨境交易中阻止成交的最大障碍是不信任感。为什么呢?


  你想想看,在跨境交易中,两个国家离得远,文化不通、语言也不通,大家不要小瞧这两个差异点,中国跟国外的差异,我们可能都想象不到。


  我们可以设想一个场景:我们现在决定要在印度买一套房,是刚需,必须买,但我们去不了印度,所以只能远程买。


  这个时候,我们只能远程和销售进行交流,你想让对方来说服自己去信任他,其实这个沟通成本是非常大的。因为这里面差异很大。印度的销售给你介绍的时候可能会说,你看我们这个房子是学区房,它位于贡巴拉的一个学校旁边,但他说这些的时候你没有概念,你听不懂啥意思,对吧?


  这个在印度买房的场景就好比我们的海外客户寻找供应商的过程:客单价高、刚需、又极其需要充分了解和信任。这样你就很容易理解海外客户的心态了,再回头看这个问题:克服不信任感是不是成单要扫除的最大障碍?


  核心观点二:


  疫情之下,不信任感被进一步放大。


  我们为什么说,疫情之下,不信任感被放大了?


  因为国外买家无法进行实地考察。


  之前国外买家起码有一个到中国来看一下的机会,能跟我们进行面对面交流,也许Ta看到你长相淳朴,你说得东西Ta就认可了,但你现在是跨境的状态,沟通的成本非常大,仅靠邮件中苍白的语言表达,并不能传递你的淳朴。


  所以其实整个疫情放大的是这种不信任感。在这个情况下,我们不是说所有企业都做得不好,但大部分企业会受到很大威胁。


  那什么样的企业有可能不会受到影响,甚至反而能受益呢?其实是有那些有远程获取客户信任能力的企业。


  所以,我们看似是在做销售,其实是通过不断地跟客户交流来换取信任。


  核心观点三:


  跟单的本质是在商务和技术交流中获取信任的过程。


  通过我的个人经历,我和大家分享一个观点:我们在平时的跟单过程中,和客户进行对接、交流,但我们跟单时到底在做什么?


  跟单实际上就是在交流技术和商务的过程中建立信任的过程,交流商务、技术是手段,获取信任、达成订单是目的。我们不能本末倒置,一个是手段,一个是目的。


  我们有的业务员是比较佛系的,佛系就是客户问什么你说什么。比如客户说你有没有案例发给我看看,业务员说好,发给你看看;客户说你价格太贵了,降个价。业务员说好,我给你降个价……


  业务员是不想成单吗?我们可以看到,业务员往往有一个非常被动的心态,好像客户问什么参数回答就行了,客户跟我聊天的时候我跟他谈就行了。



  但其实我们跟单的过程,表面上是跟客户交流商务和技术,但背后,我们的目的是要让业务得到推进,是为了和客户在每一次交流中建立信任,最后把订单给达成了,这是我们要做的事情。


  核心观点四:


  取胜的核心是在与客户的每次交互中博得超越对手的信任。


  在跟单的过程中,我们一定要有一个认知:客户找到你的同时,也一定找到了你的同行。


  我们大部分的客户一定是同时考察你和你的同行。如果有客户说我只看你这一家,那很大概率这不是一个真实客户,而是你的竞争对手在套你的信息。


  所以当你的客户找到你的时候,其实是要对你进行考察了,但他同时也在考察其他的公司,你跟你的同行都进入了Ta的客户旅程。


  什么叫客户旅程?客户旅程其实就是客户考察你和你的同行的过程,看看最后到底谁靠谱,谁能够换取他的信任。


  客户会通过各个渠道,比如网站、Facebook、阿里巴巴、谷歌等等,去了解你的产品,公司信息,成功案例,然后Ta可能会跟销售进行邮件沟通,进一步获取Ta想要的信息。


  这个时候我们要拿下客户,要做的是什么?就是在客户对你进行的每一次考察中,获取超过你同行的信任。说简单点就是跑赢同行。


  核心观点五:


  要站在客户的视角上推进业务,建立信任,获得订单。


  整个国际疫情在短期内是不会结束的,有可能它就是一个新常态。


  这个时候我们应该做什么?我们要做的是,当客户不来中国考察的情况下,在Ta对你的线上考察中获取Ta的信任,并且保证Ta对你的信任感是超过你的同行的。


  我们为什么要做询盘云这样一个软件,就是为了能够去复盘客户考察我们的过程。原来我们在做复盘的时候可能是用嘴说,这个客户到了什么阶段了。


  而询盘云软件可以达成的是把客户在线上对你考察的整个过程都监控起来。询盘云可以打通网站、在线对话、WhatsApp,邮件,然后把整个用户轨迹沉淀在询盘云系统中,这样业务员和老板就可以直接通过询盘云后台看到客户对你公司考察的全过程。


  在远程沟通的过程中,每一个主动的动作都很重要,因为你的每一个动作要么是加分,要么是减分。


  当你知道客户每时每刻在想什么,能够判断他的痛点是什么的时候,你就可以在每一环节主动把客户所需要的信息传递给Ta,通过管理好客户与我们接触的每一个触点,不断获取他的信任,最后获取订单就是顺其自然的事情了。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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