小企业如何快速增长外贸询盘量?

小企业如何快速增长外贸询盘量?

2022年02月09日 | 作者: 信尔吉国际

  蜀道难,难于上青天。而对于我们绝大部分小型外贸企业主而言,扩大国外客户群,进一步拓展海外业务,比起“上青天”,更是难上加难。可能你花费很多时间,投入很多精力,但收获寥寥,业务增长是一个艰难且长期的过程。


  想要在外贸推广上取得突破,最基本的就是不断获得新的潜在客户信息,包括个人终端和企业销售线索。做生意同样讲究“情投意合”,你有好的产品或服务,国外企业恰好需要你的产品或服务,双方就可能擦出火花,成就一段佳话。这其中企业信息我们称之为“企业潜在客户/询盘”,这种业务关系是企业对企业类型的,也叫“B2B”。


  业务推广虽难,却也并非全无办法,若方法得当,事半功倍。下面为大家介绍一些增加外贸询盘量的技巧,帮助定位客户群体,教你如何通过精准的海外营销推广渠道获取高质量销售线索,最终转化为自己的客户。


  一. 我是什么?TA是谁?


  想要找到客户收集客户信息,最重要的是什么?没错,确定目标用户群体。如果连自己的产品和服务要卖给谁都不知道,那你注定是失败的。


  找到自己产品(服务)的目标用户群体,仔细研究吃透他们,了解清楚目标用户的详细信息,如职业、地理位置、兴趣爱好、收入情况、生活方式和性格特征等,都会对你后面的工作开展带来直接性的影响,决定成功与否。


  常言道,知己知彼百战百胜,了解目标用户至关重要。建议将对目标受众的研究分析纳入自己的营销计划中去,马虎不得。


  二. 如何营销才能一块钱花出十块钱效果?


  吃透看透自己产品(服务)的目标受众后,接下来要做的是制定一个外贸营销推广计划,将自己的产品和服务尽可能全、尽可能细地展示给目标受众。


  如今外贸已经进入到“精细化”阶段,讲究“把钱花在刀刃上”。海外推广的渠道和方法很多,效果也是天差地别,制定营销推广计划前应当进行市场分析,多维度对比,选出最适合自己产品(服务)的宣传渠道。目前在外贸领域常见的询盘获取途径包括外贸独立站、B2B平台(如阿里巴巴、中国制造网)、海外展会、社交媒体、海关数据、开发信等。其中外贸独立站的推广又主要分为PPC广告(谷歌、Bing、Yandex等)、SEO(搜索引擎优化)等。


  推广方式是否适合自己的产品(服务),直接关系到你掏出的一块钱是收到十块钱的效果,还是一毛钱的效果,而这也需要根据自身实际情况,查看竞品效果评估,以及公司的销售目标和预算大小决定。


  三. 如何获取用户信息,有效跟进


  确定目标受众并了解如何去接触后,就需要制定一个客户信息收集的计划。比方说我们选择在外贸独立站进行推广,就可以将所有的潜在用户引导到公司产品宣传网页,引导填写注册表单,留下联系信息。


  此外,我们还需要一个客户关系管理系统(CRM),这块工作不可忽略,它可以帮助我们在整个销售漏斗过程中有效地跟进所有潜在客户信息,有效提高工作效率。


  四. 如何进行营销,让潜在客户变为购买用户


  有句话叫,“任何不以转化的营销都是耍流氓”。拿到用户信息后,自然就是进入客户关系培养阶段,将用户从潜在/感兴趣阶段转变成正式购买阶段(甚至是重复购买)。


  如何与潜在用户建立有效的沟通呢?最有效的方式就是通过电子邮件,一种是业务员向客户直接发开发信或者沟通型邮件,一种是以公司名义群发的HTML邮件(也叫newsletter)。建议是两者双管齐下,从不同角度不同方面让潜在客户了解自己公司的实力,逐步建立起客户对公司和产品的信息,进而推动客户最终下单。


  五.利用社交媒体,让转化触手可及


  社交媒体的出现,让小企业有了更多与潜在客户进行对话并转化成销售线索的机会和可能性。你可以在Facebook、Twitter、Linkedin、Pinterest、Youtube留下自己的足迹,通过创建主页,发布内容来吸引自己的目标受众,,通过推广手段引导成为潜在用户,再建立客户关系,推动转化。


  也可以使用Wetchat、Whatsapp、Skype以及Facebook Messenger等社交媒体与潜在客户进行交谈,了解他们的实际需求。一句话,一切的互动都要围绕着让客户对你的业务不断熟悉这一点展开,只有这样才能建立起客户对你产品(服务)的信任,打消他们的疑虑,最终从你那里进行采购。


  潜在客户开发是一个长期且持续的过程,但只要你能够走好上面的五步,落实好,建立一个高效的外贸营销推广系统,逐步优化询盘获取过程并增加更多业务增长的机会,也会变得触手可及。

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作者:信尔吉国际

信尔吉国际战略咨询(Xinergy Global™️)专注于中国企业的出海咨询服务,在特拉维夫、上海、成都均有办公室。信尔吉拥有丰富的对华咨询经验和优秀的国际团队,结合科学方法和技巧,开发了一套独特的、经济高效的业务发展方法(The Xinergy Method),并享有极高的声誉。

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